On me pose beaucoup de questions sur le fait de se mettre à son compte: quel matériel, les horaires, le salaire etc.. Mais au final peu de questions sur une partie cruciale: le commercial.
Alors doit on être un bon commercial pour être bon électricien?
Voici quelques éléments de réponse:
Vendre avant d’avoir le produit:
La règle numéro un quand on a une idée de produit ou de service, c’est de vendre même si le produit ou la prestation n’est pas encore disponible.
C’est parfois un peu dur à faire comprendre, mais il vaut mieux faire une vente d’un produit qu’on ne possède pas. C’est beaucoup plus efficace que de peaufiner une offre dans les moindres détails pour ne pas la vendre.
Je peux prendre des exemples comme les grands constructeurs avioniques qui vendent des modèles d’avions qu’ils ne savent pas encore construire. C’est le même cas pour les voitures. Regardez l’exemple de Tesla Motors qui vend une voiture qui n’est pas encore produite!
Vous allez me dire: « Ce genre de procédé est réservé aux grands »!
Et bien non, pas du tout!
J’ai souvent fait ainsi dans mon activité et cela a fonctionné à 100 %. J’ai vendu beaucoup de prestations que je n’étais pas en mesure d’effectuer immédiatement.
Je tempère quand même mes propos car je savais comment m’y prendre et je connaissais les rudiments du métier.
Tout ca pour dire qu’il faut vendre et que le commercial est une brique nécessaire à l’électricien qui souhaite développer son activité.
Je vous propose de rentrer dans le vif du sujet et de voir quels sont les aspects commerciaux du métier d’artisan électricien.
Etre commercial et électricien?
Il y a plusieurs façons de voir le métier de commercial.
Certaines pratiques des commerciaux purs et durs ne s’adaptent pas à l’artisan électricien.
Par exemple, l’électricien ne se baladera pas avec son catalogue sous le bras en faisant du porte à porte. Il ne fera pas non plus faire du démarchage téléphonique à longueur de journée.
Mais il devra adopter une attitude commerciale pendant plusieurs étapes de son activité.
Commercial et électricien, contact avec le client (devis):
Cela paraît évident!
Le fait de devoir trouver un client ou échanger avec un client qui demande une information est un acte commercial.
Le devis qui suit bien souvent ce rendez-vous est d’ailleurs appelé proposition commerciale.
C’est bien un signe que l’électricien indépendant doit être un vendeur en plus d’être un technicien.
Electricien, c’est aussi être force de proposition pour les clients:
Avant et durant la phase des travaux, un électricien doit être en mesure de proposer des solutions à ses clients.
Il doit avoir une force de proposition commerciale pour aider son client à obtenir un bon rendu final.
Attention! Cela ne veut pas dire vendre des prestations ou des produits pour augmenter le chiffrage.
Il faut parfois conseiller aussi de réduire certains postes qui ne seront pas forcément utiles.
Ce peut-être l’occasion de déplacer la dépense pour favoriser une autre et améliorer le confort de l’installation électrique.
Savoir négocier les tarifs des travaux d’électricité:
Troisième qualité commerciale nécessaire à un électricien: la négociation.
Il faut en effet être capable de discuter les tarifs et les ajuster selon les demandes.
Il ne faut d’ailleurs pas forcément les revoir à la baisse mais pouvoir les justifier pour les maintenir.
C’est là tout l’art d’un bon discours commercial.
Geste commercial, être en capacité de rattraper ses erreurs:
Enfin être un bon commercial dans le métier d’électricien, c’est savoir faire un geste suite a une erreur.
- Un perçage par accident dans une canalisation cachée?
- Un vase renversé par inadvertance chez un client?
Personne n’est parfait!
Mais en cas d’erreur ou d’accident, il faut savoir agir en bon commercial et trouver un terrain d’entente.
Conclusion:
Vous l’avez peut être compris si vous êtes ou voulez devenir électricien indépendant: vous pouvez être le meilleur des techniciens, il vous faudra vendre pour arriver à prospérer.
Etre électricien indépendant, c’est forcément être commercial.
Et pour « performer » un peu plus que la moyenne, il faudra être bon dans ce domaine.
C’est un point qui fait d’ailleurs peur à pas mal de personnes sur le point de se lancer. C’est pour cela que je propose ma formation pour devenir électricien indépendant. J’aborde dans cette dernière une partie sur l’aspect commercial et la vente aux clients.
